Våra senaste 
Det är självklart inte helt lätt. Det vet de flesta som försökt nykundsbearbeta inom tjänstesektorn. En tjänst köps ju utan att man vet vad man får. Därför grundas kundernas köpbeslut i stort sett alltid på en rekommendation från någon man litar på. För den som är satt att vårda ett varumärke inom tjänstesektorn blir det därför extremt viktigt att förstå att de som levererar tjänsten blir bärare av varumärket. Eller i vissa fall blir varumärket. Som kund är behovet att eliminera risken stor.
Jag ser två typer av konsultköpare på marknaden. De som köper helhetsåtagande i syfte att ha en part att avrätta om (läs; när..) det går åt helvete. Den mentaliteten minskar kravet på kunden och har skapat lite av en ”ryggen fri mentalitet”. Den andra gruppen är de som köper huvuden, kända individer som de litar på, direkt eller indirekt. Det sistnämnda kräver dock mer av kunden men ger å andra sidan lite bättre utväxling tror jag. Problemet med de som body shoppar är att det minskar återväxten på duktiga konsulter. Man vill inte köpa mindre erfarna konsulter (enligt CV:t) och de yngre får inte chansen att visa vad de går för. Och det är kanske inte helt lyckat att få ett projekt med enbart gammelsmurfar. Jag är nog inte direkt Sveriges mesta debattör i genusfrågor, men inslaget av kvinnliga konsulter påverkar sannolikt också hur man antar utmaningarna och formulerar lösningarna.
Med ovanstående i åtanke är det tydligt att ett varumärke byggt på ”trust” är en framgångsfaktor i tjänstesektorn. Varumärket blir en genväg i att fatta beslut om köp eller inte. Varumärket behöver kommunicera kunskap och förtroende. Istället är vi alltid sugna på att kommunicera det spännande, det coola. Utvecklingen av varumärket kanske därför skall ses utifrån hur man skulle vilja bli rekommenderad.
Mina barn undrar i bland vad pappa jobbar med. Mitt svar blir ofta att det är datorer då det är så abstrakt att prata om att man i själva verket arbetar som konsult och levererar tjänster. Sonens bästa kompis pappa är snickare och då får man höra att, "titta pappa, det där huset har Hampus pappa gjort". Vad lämnar man själv efter sig för monument för världen?
Sen kan man diskutera om en tjänst verkligen säljs utan att man vet vad man får. Eller om man verkligen får de flesta av sina uppdrag på rekommendation. Det beror nog mer på hur man säljer sin tjänst och hur man vid införsäljning är tydlig med kundnyttan.
Ha en trevlig helg!
/Ola
Huvudet på spiken Ola!
Min mamma säger "han jobbar med data". Jag tror att det du beskriver med snickaren också är ett symptom på varför många i vår bransch är sönderstressade. Leveransen är inte lika über-tydlig. Bra kommentar Ola.